中小地磅企业发展过程中的技术竞争力问题

本文例举了地磅发展的两种不同轨迹：一是“低价低质”，提高市场占有 率、做大“企业” 二是不断创新，将产品做好做强，提升企业整体形象来做强企业。通过多 方位论述，让经营管理者认识到“技术”这个无形资产的重要性及其在企业发展中所起到 的“核心竞争力”的作用。

我国地磅企业数量众多，几乎每个稍发达的省 份都有数十家上百家生产工业衡器的企业，这些企 业又绝大多数以生产地磅为主，生产的地磅又几乎都是自己焊接秤台，外购称重仪表和 称重传感器，产品同质化竞争十分激烈，为打价格战 甚至出现偷工减料的现象。这些企业的老总们也总 是感叹生意越来越难做”生存尚且不易，发展更 难。笔者自己作为一个地磅企业的经营者，多年来又 一直同兄弟地磅企业从事业务往来，现对地磅企业 发展过程中存在的一些问题及如何克服这些问题的 思路提出来，与朋友们一起探讨。

一个地磅企业要做大，实际上挺简单：招收大量 的销售人员，从银行或其他途径搞到一笔资金，然后 低价冲击市场，迅速提高市场占有率。这种方法的 主要风险在于由于利润率很低，若成本管理不佳，尤 其是贷款不能按时回收时往往造成资金链的断裂。 我们就有几家这样的客户，生产规模高达每年千台 以上电子汽车衡，但经营状况一般，个别甚至经常拖 欠贷款而被列“信用等级较差企业”。在资本原始 积累阶段，若企业经营者有很强的管理能力，这也不 失为一种办法。这种办法的另外一个隐患是由于低 价竞争，质量和服务也确实不好，其产品在消费者 心目中将是低价低质”今后要改变这种印象恐怕 很难。

个企业真正要做好的标准应当是做强，这包 含二层意思：一是其产品在用户心中有较好的品牌 美誉度，用户愿意花较多的钱来购买其产品；二是其 产品有较高的市场占有率。做强本企业是每一个企 业经营者的心愿，但一个企业能否做强，关键是要有 好的产品。这里讲的好产品”并不一定是新”产品， 一个全新的产品如果用户面及量不大是成不了一个 企业的当家产品的‘，‘好产品”是指有卖”点的产品， 跟其他同行相比有特点。比如我们的动态称重仪表， 做得特别成熟，竞争对手少，客户自然找上门，也可获得相对较高的利润空间。又比如电子吊秤,是很 常规的一个产品,但我们在可靠性上下工夫,销售 商卖你的产品有回头客，尽管可能贵一点，他还是 认同。即使是最常规的产品,像电子地上衡,常州有 一家厂做出了特色,照样引得其他地磅厂家放弃自 产而前去采购。这还常带来连锁反应,很多客户由 于买了我们的特色产品顺带把其他产品也一并采 购了。

怎样才能有好产品？自然是要有一支优秀的技 术队伍和好的设备。设备不难，花钱买就是，我们不 讨论。企业经营者真正感到头痛的是技术人才问题。 笔者在地磅行业十几年，对地磅行业的人才状况有 两点体会：一是本行业高层次人才少而又少，远不同 于其他技术密集型如IT行业。二是分布极不均衡， 多数小型地磅厂家甚至没有一个真正的本科大学 生，更不用说有开发能力的技术人员。这对我们一般 的地磅厂家来说，不是坏消息，因为这说明要在地磅行业的技术力量上取得一点优势，并没有太高的门 槛。象我们公司技术人员的学历层次和人数可能甚 至比不上中关村一个小公司，但在地磅行业却巳经 相当强了，这在竞争中不是一件好事吗？

那么为什么地磅行业的技术人员会这么少呢？ 这里面固然有很多原因，但根本的原因还是在于我 們老板”的意识问题。地磅行业是一个特殊行业： 可以说技术含量高，综合了电子、机械、计算机等多 种学科；也可以说技术含量低，是因为常规地磅产品 的进入门槛实际非常低，可以什么也不懂，找几个电 焊工就开张。由于历史的原因行业内从机械地磅转 到地磅生产的企业占了很大比例，这些老板” 由于自身素质的限制，有些是没意识到需要新技术 来发展自己，长期在低水平上徘徊，更多的是有这种 想法，但担心找不到好的技术人员，更担心培养好了 反为他人做了嫁衣裳，等能发挥作用了却离自己而 去成了自己的竞争对手。事实上这种担心虽然有些 道理，但问题是如果你不去做你就永远形不成自己 的核心竞争力，如果去做了，尽管可能失败，但这种 失败不会致命，如果成功则会使企业插上腾飞的翅 膀。所以企业只要发展到一定程度，吸收技术人才 搞技术创新这条路就值得一走。经常有朋友到我们 公司，看到我们没有什么销售人员，业务却挺红火羡 慕不巳。我本人作为一个技术人员，对怎么发挥技 术人员的作用有一些体会，也算是对老板”同行的 一些建议：1.不要认为自己比技术人员高明，经常要 求别人按照自己的主意确定方案，长期以往人家就 懒得研究了；2.失败是最正常不过的事，失败了当事 人并不比老板好受，所以老板要充分谅解而不是指 责，否则会使人变得缩手缩脚;3.充分信任技术人 员，只要你搭建好了舞台，不用担心为他人做嫁衣， 一个技术人员能否发挥作用，关键是是否有一个平 台，离开了这个平台，可能什么都不是。所以防止技 术人员流失最好的办法不是防，而是创建一个发挥 作用的平台。事实上行业内很少有技术人员离开原 单位后另立门户的，相反这种情况更多出现在业务 人员中。

技术创新还体现在产品定位上，创新不一定是 开发新产品，也可以是结构和工艺的创新。同样的产 品，你做得或者比别人漂亮可靠，或者通过改进工艺 结构降低成本，你就具有了这个产品的竞争力。对力 量不太强的企业来说，开发太多的新”产品往往由 于战线拉得太长，结果造成尽管什么都做，但什么都 没做好，对企业发展反而十分不利。一定要注意可以 少做一个产品，但必须做精每一个产品，否则一个产 品做砸了会损害企业的整体形象。

有时创新是可遇不可求的，很多创新灵感不是 躺在床上想出来的，而是从实践中来的，这就需要我 们的老板们做好人才的储备，做个有心人，机会总是 垂青于有准备的人！